Baza wiedzy
Dobry start marketingu B2B wymaga kilku decyzji podjętych we właściwej kolejności. Ten przewodnik pomaga zbudować fundament bez rozpoczynania od przypadkowej kampanii lub kalendarza postów.
Cel powinien opisywać zmianę ważną dla firmy: wejście do nowego segmentu, uruchomienie produktu, zwiększenie liczby wartościowych rozmów albo skrócenie czasu potrzebnego do zbudowania zaufania. Sam wzrost zasięgu rzadko wystarcza jako kierunek dla całego procesu.
Zapisz, kto zauważa problem, kto szuka rozwiązań, kto ocenia ryzyko, a kto podpisuje umowę. Przy każdej roli zbierz pytania, obiekcje i dowody potrzebne do przejścia dalej. To tworzy mapę tematów znacznie lepszą niż lista popularnych formatów.
Przejrzyj realizacje, rozmowy handlowe, pytania klientów, zdjęcia, dokumentację i doświadczenie ekspertów. Te zasoby pokazują, co firma naprawdę potrafi. Zapisz także ograniczenia oraz rzeczy, których marka nie chce obiecywać.
Filary powinny obsługiwać kolejne etapy decyzji: rozpoznanie problemu, zrozumienie możliwych dróg, ocenę podejścia, sprawdzenie dowodów i przygotowanie do rozmowy. Dla każdego filaru określ źródła wiedzy oraz osobę odpowiedzialną za prawdziwość.
Kanał ma wynikać z odbiorców, formatu wiedzy i możliwości zespołu. Lepiej utrzymać dwa kanały z dobrym materiałem niż pięć profili z treścią przygotowywaną wyłącznie po to, aby zapełnić kalendarz.
Wyznacz właściciela procesu, termin dostarczania materiałów, czas na akceptację i rytm przeglądu. Mierz najpierw wykonanie oraz jakość przepływu. Dane o widoczności i szansach sprzedażowych nabierają znaczenia, gdy proces działa wystarczająco długo i regularnie.